Nació en el mundo textil y ahí aprendió una lección que marcaría toda su carrera: el esfuerzo no se delega y la cultura se construye todos los días. De chico observaba a los adultos trabajar sin descanso y se preguntaba por qué alguien seguía esforzándose incluso después de “haber llegado”. Con el tiempo, entendió que esa persistencia no tenía que ver solo con resultados, sino con propósito.
Julián Gaita González conoce el mundo pyme desde adentro. Hijo de inmigrantes, creció en una empresa familiar donde vender no era un discurso, sino una práctica que empezaba desde abajo. Cuando quiso ser vendedor, su padre no lo mandó a cerrar operaciones: lo mandó a la fábrica, a repartir paquetes, a envolver camisas y a entender el recorrido completo de un producto antes de llegar al cliente. “Para vender no hay universidad”, resume hoy, “hay que hacer escuela”.
Esa experiencia temprana lo llevó a una convicción que repite como mantra: un emprendedor debe conocer todas las aristas del negocio. No solo el mostrador o la caja, sino el esfuerzo invisible, las personas que están detrás y los procesos que sostienen a una empresa. Para Gaita, uno de los grandes problemas de las pymes aparece cuando ese ADN se pierde, sobre todo en los traspasos generacionales. “Cuando quieras comprar un negocio, compráselo al nieto del fundador”, dispara, convencido de que muchas veces ahí ya se diluyó el sacrificio original.
Con los años, su recorrido profesional lo llevó a trabajar con empresas familiares, pymes y grandes corporaciones, combinando marketing, negociación y estándares de servicio. En ese cruce nació una de sus ideas más provocadoras: el mundo pyme puede aprender mucho de Disney. No por el tamaño ni por el presupuesto, sino por el enfoque.
“El cliente no te elige por lo que vendés, sino por cómo lo hacés sentir”, explica. En Disney, el propósito es crear momentos de felicidad, y cada rol —desde quien atiende una atracción hasta quien vende un producto— sabe que su tarea es generar una experiencia. Ocho de cada diez personas que recomiendan una marca no hablan de lo que compraron, sino de cómo se sintieron. Para Gaita, ese principio es perfectamente aplicable a cualquier negocio, desde una librería de barrio hasta una empresa industrial.
Su mirada sobre ventas también desafía lugares comunes. Vender, dice, es un arte. Puede haber talento innato, pero sin entrenamiento no alcanza. La empatía, la escucha y la capacidad de hacer buenas preguntas son las herramientas que transforman a un vendedor común en uno memorable. “No alcanza con ser simpático”, aclara, “hay que entender al otro”.
En sus conferencias y libros, Gaita insiste en otro punto clave: el propósito. No como una consigna romántica, sino como un ancla para los días difíciles. Emprender —advierte— no es épica permanente: son más los días malos que los buenos. Cansancio, incertidumbre, presión y errores forman parte del camino. En ese contexto, tener claro el “para qué” es lo único que permite sostenerse y volver a enamorarse del trabajo.
Desde su experiencia, también cuestiona la mirada despectiva que durante años pesó sobre el mundo pyme. “Los emprendedores y las pymes son el verdadero motor del país”, afirma. Generan empleo, sostienen la economía real y, muchas veces, cargan con un nivel de responsabilidad que no siempre es reconocido.
Su mensaje final es tan simple como incómodo: no alcanza con vender productos, hay que construir experiencias; no alcanza con saber qué se hace, hay que recordar para qué; y no alcanza con crecer, si en el camino se pierde la cultura que dio origen a todo.
